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      行業資訊


      工業營銷----2019年新機遇

      2019/09/06 14:45


      工業營銷,是大議題。

       

      去年底走訪13家工業企業,在這個特別時間段,回應了我多年來拜訪制造業客戶的感知!而且在大灣區工業產能預期覆蓋東南亞的中國新亞洲海洋格局之勢,很有意義!

       

      本文是我梳理 工業項目營銷 的商業淺見心得。(相對來說,普通的商業營銷、中小項目的采購流通貿易營銷-----傳統意義上選項目、選址、創業團隊、社區管理,這些都是普通版。這類項目體量、老板團隊模式、社會參與度,公司運行模式,我們都早已熟識。-----而其中,相關普羅大眾沾沾自喜、垂涎渴望的所謂塔尖版的“營銷暗網暗力”,諸如小壟斷、總代理授權、賄賂、傭金、廣告硬推、官商合作、利益輸送、機關咽喉、審批勒索、這些皆小胡同里的小道場)

      一)工業項目的技術型本質

      A技術,技術,技術!

      B技術團隊。

       

      二)工業營銷的4大管理特點

      A招掛拍的社會公開公正模式; 第三方監督模式

      B業內的有限資源的統籌與競爭

      C銀行、政府稅收、工業項目價值、土地規劃的聚焦模式

      D管理人力結構的”契約”股權模式

       

      三)工業營銷的勢,

      A)一旦啟動,大概率自動生長

      B)一旦成勢,大概率會按既定的企業周期曲線、最佳管理效能、團隊分工效能的情景運行。

      C)一旦成為業內品牌,上下游都老鐵。促成最大企業利潤比的勢?。ǚ催^來看,得出工業營銷哲學,成為上下游供應鏈的精準供應商。)

      D)長時間后,工業營銷的利潤,回歸一個透明的百分比區間。

       

      四)精益管理

      任何國家任何團隊,一旦進入了合理的企業發展模式,都會沉淀自己的“精益管理”效能理論!

      可以學習先進企業的。但別迷信這套模型。

       

      五)工業營銷的管理運營  終極困難

      A)社會2013年開始的貨幣機制、社保管理、環保管理、原料供應價格變動、稅收管理、外匯管理、外貿管理等一系列政策,帶來的“高幅度震蕩”的變化,需要“極度”調整適應。

       

      B)工業運營的權屬問題與老板團隊身心損耗。這個問題,算是老板團隊很私人的視角,企業是老板管理團隊的?還是國家的?是資本的?是社會的?是理想信仰的?是屬于商業競爭無形?

       

      C)上下游的賬款拖欠、周轉的困難。

       

      D)賭博的概率!行業競爭周期的終極時刻,例如電子產品每隔幾年升級一次,最擔憂波谷階段,自己做出了波峰的大投資。

       

      E)資本盤的終極思考。

      工業項目投資的可大可小,或項目過橋,或急速擴張階段,都需要“額外資本盤”。這的確考驗了工業運營的老板團隊們。

       

       2019年山雨欲來,預期的全球經濟新周期新風向,勢之所在。中國工業圈子,不能再沉湎“工業門類齊全我驕傲、國內屯廠房我踏實、家具企業還留在東莞佛山、小米手機大疆無人機代表新工業”等。

       

      為了生存與發展,面對新周期,新挑戰,工業思考者,估計多數人,都在換檔提速。在中國工業營銷的新周期,小結自己的觀測與思考:

       

      一)工業的財務設計&工業金融

      廠房質押貸款!國際訂單信用證貸款!政府獨立的金控平臺融資貸款!

       

      第三方供應鏈融資貸款!民間過橋高息貸款!上下游注資入股投資!

       

      工業企業的財務框架設計,其一做好總公司子公司的并賬、退稅記錄;其二聘用會計事務所做好賬務內測。嚴格的財務打包管理,是企業股東董事會與管理層的常規交流的核心參照、也是對外融資,對外置換股權的基本步伐!

       

      對于老板來說,工業金融這個命題,到底算什么命題?在哲學上的理解,是工業企業與銀行、政策的一種傳統的市場化默契?還是只限于500強、風口工業、大企業的籌碼?

       

      當下的金融眾籌模式,跟“行業拉團伙一窩沖”,有多大的區別?執行起來的難度在哪里?

       

      當下的A股上市募集資金、定向增發,算是最合理的工業運營邏輯么?如果是,工業類上市公司的個體利潤、平均利潤,怎么做客觀的理解?

       

       

      二)工業的商業化

      企業在管理上采用ERP(企業資源計劃系統)來實現自動化、數字化的“客觀秘書團”管理,在生產上采用CIMS(計算機集成制造系統)“大數據檢測”管理,在供應和配送上采用SCM(供應鏈管理)“上下游優化”管理。

       

      2019年前后流行成勢的網絡營銷策略中,結合了“市場個性化服務”的特點。按照顧客需求,進行定制生產。網絡時代,滿足顧客個性化需求,是商業走勢。

       

      大資本、大平臺、電子裝配組織平臺的小米做法,也提出了按市場客戶個性需求,定制生產的概念。我們在買汽車,也可以選擇各種配置?,F在買家具,賣房子,都可以挑選各種配置。

       

      但無疑,本質上還是營銷噱頭。工業與商業之間,本身屬于兩個范疇,有一段距離。(西方電子工業、白色家電、汽車工業,也只是突破了一點點。)工業項目的銷售運營,不會發生那么輕松的千變萬化。

       

       

      三)外國工業的執行的一些概況(站在全球看中國的工業)!

      這個小議題可發揮的很多。交給業內人士 更為合理。在此斗膽羅列一些自己的理解。

       

      A1德國,精密加工、母機制作、工業展的中心

      A2瑞士,精密儀器,精密醫療,生物化工

       

      B1美國,法國,英國的航空航天,航海,通訊,精密技術都很牛逼

      B2以色列,美國的表弟。

       

      C1俄羅斯的航空航天,航海,武器工業,化學工業牛逼。

      C2烏克蘭,材料,分子,航母,航空,全球前6名的技術

       

      D1日本,大家都知道了。

      D2臺灣島與D3韓國,技術差不多。臺灣新竹周圍60公里,是全球精密加工的基地。

       

      E1土耳其是歐洲的白色家電裝配中心,

      -----E2捷克,差不多這個角色。

      F1意大利游艇、摩托車、跑車、飛機配件中心。

      -----F2瑞典,差不多這個角色

       

      荷蘭,丹麥,NN等等。

      還有咱中國

       

      全球就這么約20多個國家與區域,具備高科技?;疽矓[這里。

       

      有一點澄清,歷史上的中國,即使是1880年的滿清,也是世界上前幾名的國家。當時,也就是英國,美國,日本、俄國比清朝國力(意志力)強大,其它的法國,意大利等,每次跟中國對抗,都沒有成功。不能隨便說咱中國是一窮二白的基礎上努力,,,


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